Systemy IT dla firm

Zarządzanie sprzedażą

Zarządzanie sprzedażą

Zarządzanie sprzedażą jest wiedzą, którą na codzień wykorzystują np. dyrektorzy handlowi, kierownicy działów sprzedaży, akwizytorzy. Znajomość zagadnień z obszar wiedzy jakim jest zarządzanie sprzedażą jest niezbędna do dobrego zarządzania i efektywnego podejmowania decyzji. Do najważniejszych zagadnień zarządzania sprzedażą możemy zaliczyć:

  • zarządzanie ludźmi (budowa zespołu sprzedażowego, rekrutacja, podnoszenie kwalifikacji, motywowanie)
  • utrzymywanie kontaktów handlowych i negocjowanie warunków sprzedaży z klientami
  • planowanie sprzedaży i późniejsze jej kontorolowanie
  • prognozowanie popytu, wartości sprzedaży itp.

Zarządzanie sprzedażą obejmuje planowanie, wdrażanie i kontrolę programów sprzedażowych, jak również rekrutacji, szkolenia, motywowania i oceny członków wchodzących w skład zespołu zajmującego się planowaniem sprzedaży w firmie. W małych firmach, te różne funkcje mogą być wykonywane przez właściciela lub przez specjalistę, którego zwykło się nazywać menedżerem sprzedaży. Fundamentalną rolą menedżera sprzedaży jest rozwój sprzedaży i administracja programu sprzedażowego, który skutecznie przyczynia się do realizacji celów firmy. Menedżer zarządzania sprzedażą decyduje ilu sprzedawców zatrudniać, w jaki sposób najlepiej wybrać i szkolić ich, jakiego rodzaju zachęty użyć by zmotywować ich do lepszego działania, jaki rodzaj prezentacji powinni stosować, i jak być skonstruowana funkcja sprzedaży, aby jak najlepiej kontaktować się z klientami.

Chociaż rola menedżerów sprzedaży jest wielodyscyplinarna, do ich głównych zadań należą: 1) ustalaniu celów sprzedaży; 2) planowania, budżetowania, tworzenie programu do osiągnięcia tych celów; 3) realizacji programu; i 4) kontrolowania i oceny wyników.

Jednym z najważniejszych obowiązków menedżera sprzedaży jest oszacowanie potencjału rynkowego i sprzedaży potencjału firmowych ofert, a następnie wywnioskowania realnych prognoz sprzedaży.